Como decidir qué inmuebles son prioritarios en la captación inmobiliaria

Cómo decidir qué inmuebles son prioritarios en la captación inmobiliaria

Una de las cosas que siempre nos preocupa en el negocio inmobiliario es la captación de inmuebles para incorporar a nuestra cartera de propiedades y así tener más posibilidades de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. 

Pero antes de empezar con la captación, siempre nos enfrentamos a dilemas. ¿Qué inmuebles deberíamos captar? ¿Es bueno captar todo lo que se me ponga por delante?

A continuación, vamos a ofreceros algunas indicaciones para facilitar el proceso de captación, teniendo en cuenta que no existen fórmulas mágicas que sirvan para todo el mundo. No hay que perder de vista que cada zona y negocio son distintos y que incluso dentro de un mismo negocio o zona puede haber multitud de tipologías de inmuebles y clientes.

Prepararnos para la captación de inmuebles

Lo más importante de la captación es ser efectivos y apuntar a los inmuebles que se adapten a nuestro negocio. Se trata de satisfacer las necesidades de los clientes compradores que tenemos en cartera o que podemos llegar a tener.

Para ello, deberíamos hacer un estudio de mercado de las tipologías de inmuebles más demandadas en la zona o zonas que trabajemos en nuestro negocio inmobiliario.

Tenemos que saber con la mayor exactitud posible que tipologías tienen más demanda, las que menos y las que podrían tener potencial de captación. Por ello es importante tener datos actualizados en nuestro entorno.

Una vez tengamos esos datos, debemos saber los precios de la zona y las tipologías. Esta información se puede obtener a través de estudios de mercado y de valoración, para saber a qué precios se están vendiendo los inmuebles dependiendo de su tipología y saber rápidamente qué es más rentable en cuanto a precio. 

Empezamos con la prospección

Una vez que hemos recopilado estos datos, tenemos que ponernos a prospectar. No olvides que este es el primer paso para captar

Para la prospección deberemos juntar los datos de los estudios que hemos visto anteriormente y elaborar perfiles de inmuebles (también de sus propietarios) para obtener un listado de prioridades de inmuebles que debemos tener en cuenta para incorporarlos a nuestra cartera.

Por ejemplo, si en esos estudios obtenemos que la mayor parte de la demanda se concentra en inmuebles de 4 habitaciones y 2 baños y que además hay una oferta bastante buena de los mismos en nuestra zona de actuación, no podremos empezar con otra tipología que no sea esa, porque hará que seamos mucho más efectivos y consigamos satisfacer las necesidades de clientes compradores y vendedores en mucho menos tiempo. Esto nos reportará beneficios mucho más rápido y con menos esfuerzos. 

El precio

Defender el precio de los inmuebles es clave, también durante las captaciones. Por eso es importante saber lo que puede valer un inmueble más allá de las expectativas de los propietarios. Debemos tener en cuenta esa variable y si la propiedad no quiere adecuarlo a un precio de mercado es mejor desistir de esa captación, ya que tendríamos un activo invendible en nuestra cartera que haría que empeorar nuestra imagen de cara a los clientes vendedores, así como al resto del público, al tener algo completamente fuera de mercado. 

Para conseguir esto es fundamental hacer estudios de mercado en base al precio de tipologías y zonas, así como estudios de valoración concretos de un inmueble, de tal manera que cuando nosotros le demos el precio a la propiedad, esté respaldado por unos datos veraces para demostrar que somos los profesionales idóneos, al mismo tiempo que les hacemos ver la realidad del mercado.  

Establecer prioridades en nuestra estrategia de captación

Una vez hemos recopilado los datos necesarios para nuestro listado de prospección, para seguir con nuestra estrategia de captación también debemos valorar qué inmuebles serán prioritarios. Tenemos que ordenarlos por importancia, en base a parámetros de mayor a menor demanda. También es preciso meter la variable de precios para crear un listado ordenado por prioridades para nuestro negocio y así poder aunar criterios y hacer menos esfuerzos para nuestra organización.

Con este modelo nos resultará más fácil priorizar e ir al grano en nuestro proceso de captación.